第(14/25)节 家与布莱恩竞逐代

    理权的台湾公司也踌躇满志，成竹在胸。他们在两年以前就开始认真关注中国市

    场，除了在中国市场的调研做得非常充分外，也对布莱恩在中国市场的短处，进

    行了分析，并有了非常明确，甚至是对布莱恩致命一击的对策。他们对布莱恩的

    亚太代理权觊觎已久，志在必得。

    没有硝烟的战争经过一段时间酝酿之后，最终爆发了。前期布莱恩和台湾的

    公司都在美国做了大量的公关工作，但结果都不明朗。

    由于中国市场的发展潜力和战略地位的重要性，美国总部成立了一个类似

    「陪审团」评定委员会，其中还邀请了两位股东代表参加。最后美国总部决定了

    亚太区代理权决策的最终流程，首先，用一个上午的时间，由美国总部组织技术、

    销售和市场的高层人员完整介绍公司对中国市场的目标定位和发展规划，布莱恩

    方面和台湾的公司的代表同时参加，该活动由罗伯特召集和主持。

    流程的第二步，分别是用两个下午的时间，由布莱恩和台湾公司各自单独对

    评定委员会进行情况介绍、发展规划和提问答辩的环节。最后一步由评定委员会

    根据对双方实际考察和综合考评来决定代理权的最终归属。

    为了保住这个代理权，布莱恩可谓煞费 苦心，做了大量的功课。在他向评定

    委员会的介绍中，运用了大量充分、详实的数据和图片，说明了市场发展的历史

    和未来前景，团队建设和发展的过程，成功的经验和失败的教训，以及对下一个

    五年的展望等等。最后的答辩环节，也表现得非常充分，回答问题时，有理有据，

    自信满满。

    如果单从布莱恩的角度去看，他确实有很多的优势，或者说是成功的经验，

    因为亚太市场所取得的业绩有目共睹。台湾公司 如果顺着布莱恩的思路去展开，

    那一定是扬别人的长，避了别人的短，肯定是没有胜算的。所以他们就从完全更

    现实和操作的角度，呈现了他们的战略设想。

    首先，在下一个五年的代理协议周期里，台湾公司给美国总公司的业绩回报

    是高出了布莱恩计划的一倍还多一些。尽管评定委员会对台湾公司的真正实力和

    执行能力存有异议，但台湾公司精心准备材料和数据模型，还是比较充分地说明

    他们计划的可操作性。

    实际的业绩回报，自然是代理协议中最重要的核心内容之一。

    其次，台湾公司在未来三年的时间了，计划投资在北京、上海和深圳建立技

    术支持中心，而且明确投资的具体时间表和金额数量。作为高科技企业，高水平

    的本地化技术支持是美国总公司一直想做的，虽然以前曾和布莱恩一起 交流过几

    次，但布莱恩没有展现多大的兴趣。台湾公司的这个做法，一定是为他们加分的。

    最后，台湾公司强调大陆和台湾的同宗同源，语言和文化没有障碍，而且大

    陆给台资企业有不少优惠政策，这是以前布莱恩所不能拥有的优势，展开来说，

    也合情合理。

    在最后陈词的机会中，布莱恩着重强调了自己在中国市场的政府关系，他从

    中国的国情和特色出发，介绍到了自己通过过去几年在这方面的积累和收获。政

    府关系或者说是公共关系，从表面上看，是一种公司和政府部门之间的关系，但

    究其实质，是人和人之间的关系。

    经过过去几年的耕耘，布莱恩和他的团队在政府关系方面取得了很大的成绩，

    上到主管部委的领导，下到科研院所的负责人，已经建立了广泛的人脉关系，通

    过这些关系，可以清楚地了解到政府对电子设计自动化行业的投入和支持力度，

    判断出在未来几年该行业的发展状况。

    这些关系的建立是需要时间成本，人力成本，以及资金投入进去的。它的建

    立和形成，不可能在短时间内立竿见影，一蹴而就的。所以这次代理权之争，就

    把这方面的资源浪费掉，实在是可惜。

    对比布莱恩和台湾公司的宣讲方案，不难发现，布莱恩的方案更多的是在吃

    老本，而台湾公司的策略更强调投入和本地化的优势。应该说，台湾公司的准备

    更充分一些，或许是因为布莱恩在明处，而台湾公司在暗处，所以，下一个五年

    的代理权之争，台湾公司击败布莱恩也就不难理解了。

    考虑到布莱恩过去几年在中国市场的成绩和贡献，美国总部在把下一个五年

    的代理权签给了台湾公司的同时，给了布莱恩两年已有用户的维护和受益期，即，

    布莱恩过去拓展的所有客户，在后两年的时间 窗口里，只要用户继续付软件许可

    费用，布莱恩仍然享有一定比例的提成受益。
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